• 結婚產業觀察

    趙智龍:婚禮堂告別“賺快錢”時代!

    市場競爭激烈,企業在享受市場紅利的同時也要精進服務和產品,提高客戶的體驗感,助力企業品牌化。

    婚禮堂酒店如果單純地靠某一個長板,來面對市場的競爭環境,一定是不夠的,從多維度制定經營策略,滿足客戶的不同需求是打造核心競爭力的關鍵。

    好的產品是打造酒店品牌的決定因素,企業在享受市場紅利的同時也要精進服務和產品,提高客戶的體驗感,助力企業品牌化。

    此次,2023年12月第八屆中國結婚『金標獎』年度峰會特邀皇家婚禮會館聯合創始人 趙智龍先生,向我們詳細解析婚禮堂酒店如何打造核心競爭力。

    Q1.為什么會提倡度假式宴會理念?

    我做婚禮的年數比較長了,我就覺得我們在做婚禮當中有一個bug:做婚禮也好,做婚禮會館也好,其實大家都把更多的關注點放在新人身上。

    為什么說它是一個bug?

    對于中國人來講,是非常非常注重面子的,特別是宴會。對每個家庭、甚至國家來講,在做一場大型活動的時候,一定會顧忌的是什么?那就是讓所有來賓感到滿意,這樣我們所做的一切才有價值,才值得。

    從這個邏輯上來講,我們當初在做自己品牌的時候,就想解決這樣的問題。

    我們的LOGO為什么叫“城市中央的度假式宴會”?

    第一,我們不能只做婚禮,做宴會,我們想為我們顧客的家庭能夠服務更多的內容和方式;第二是因為現在“度假式”是當下消費的一種趨勢跟潮流;還有一個很重要點,我們發覺現在的人會愿意把更多的時間放在家庭里面。

    我們希望把兩者結合在一起,家庭日的這個度假和參加宴會兩者相結合。

    Q2.關于婚禮堂菜品設計有什么樣的建議?

    從今年開始皇家也是非常注重菜肴的部分。

    如果單純地靠某一個長板來面對這個市場和市場競爭環境,它一定是不夠的。從我們做這行的角度來講,雖然行業起步比較晚,但是我們一定要完成客戶的消費需求,就是我們在每一個板塊當中都不能有短板。

    菜肴就是一個需要我們去突破的地方。

    那么,基于怎樣的邏輯去突破呢?

    第一,就是讓菜肴有選擇。客人訂婚禮可能會訂得比較早,他今年可能是明年10月份的婚禮,那我們必須把明年的菜單全部開出來,但是客戶在這么長的過程當中,對菜可能會有很多的想法,我們沒辦法給客人去選。

    很多客戶其實來參加宴席可能不是一次,他來過很多次,但每次吃得都是一樣的,沒有新鮮感。我覺得這個也是不對的,何況中國的餐飲本來就是非常豐富的。

    所以我們覺得應該有更多的菜肴給到客戶,能夠讓客戶來進行選擇。同樣是在皇家參加宴席,但是他每次來,菜肴都會發生一些變化,他會有些新的記憶點,留下一些深刻的記憶,這很重要。

    第二,現在國家有一個很好的倡導就是(制止)浪費。從這個維度上我們設置了A、B兩種套餐。

    A是傳統的婚宴菜品,像在南京就有8個冷菜、10個熱菜、1個湯、3道點心和1份水果,這是標準配比。那么在這配比的菜肴中,包括說用什么樣的原料、用什么樣的做法,幾乎是和市場上所有的酒店基本上的做法是相雷同。

    B套餐的概念是什么?B套餐就是把菜的數量完全在減少,所以我的原料可以用最好的,更好的同時菜的數量少了之后,廚師就有精力和時間真正地用精細去加工,提高菜肴品質。

    Q3.婚禮堂的核心競爭力在哪里?

    這東西看你從哪個緯度來去看。如果說你參考對象是你的競爭對手,他有的我你要有,他沒有的你也需要你有,或者他有的你要比他更好,這是一種比較方式。

    其實我覺得我們要比較的不是競爭對手,競爭對手他真正做了什么,你知道嗎?今天這個他是沒有的,不代表他明天就沒有。第二個,你今天的競爭對手是a,說不定明天開了一個b,這是不可控的。

    我們比較的反而應該是我們的客戶。首先這個行業是一個服務性行業,服務行業的核心是滿足和超出客戶的需求,這是最關鍵的。所以,我覺得差異化是個偽命題,今天你是差異化了,但是你明天不一定。真正的命題應該是什么?如果你要想讓自己生存的更好,那么我覺得你考慮問題是一定是客戶需求。

    有人講我們滿足了,你看我們場景做得很漂亮,為新郎新娘提供了什么樣的服務。但我們不要忽略一個問題,我們滿足的不僅是新人,我們滿足的應該是來參加宴會的所有人,這個很重要。

    來參加宴會的人是不是你的客戶呢?我覺得他一定是你的客戶。就像現在大家都講我們要找客資,做小紅書、做抖音、跟哪個平臺合作等等,在很多城市平臺的返傭費用已經越來越高了,皇家這么多年不靠平臺合作,我們完全靠自媒體,皇家不靠返點,不打折,一分錢折扣都沒有。

    那我們靠什么?就一條——我讓客戶滿意,客戶在有宴會需求的時候,他一定能想到我,這是我們的核心。

    Q4.如何去做一個品牌?

    首先解決認知的問題:你想做品牌是為了干什么?

    很多人想做品牌是什么,是希望顧客多一點,希望生意好一點,如果說你是這么去理解的,那我認為你不適合做品牌,就像我們做管理一樣,如果你想做一只強大的管理,那這個想法是可以,但如果你說做管理是為了降低成本,我認為你不要做,你的起點就發生了錯誤。

    我們做第一家店的時候邏輯就很清楚。第一家店為什么要做slogan?很多人不理解。我認為最重要的一點就是slogan,就是做企業文化。

    很多人覺得應該是做單子,但是為什么我要出來自己做?很簡單,既然我自己去做,那我做的一定不是同慶樓,也不應該是羅曼園。我要做一個新的東西,讓別人認同的東西,跟別人、跟同慶樓、跟羅曼園不一樣的東西。這個名字是要讓大家真正能夠記得住的。

    第二,我出來做會館、做品牌的時候,我希望把這個一直走下去,這是我這輩子要做這個事情。不是說我做一年兩年,掙到錢了,然后我就可以早點退休了,不是這概念。

    這是第一個維度,就是你做這個想干嘛。如果你只想掙點錢,你就不需要去做品牌,做品牌這件事情耗費的精力太多了,它也要成本,我不建議你去注冊。但如果你要真正立足,你說我想把它好好經營下去,不是做一年做兩年,我要做十年、做二十年,如果你是這么去想,那我覺得你一定要做品牌。

    那么,做品牌的概念是什么?你要約束自己,品牌有東西是不能做的。

    你看肯德基,為什么肯德基就是品牌,當然他有很多維度,但有一條——這個漢堡做出來幾個小時沒賣掉就會扔掉。比如說LV,他最近生意不好,他說我打折,他能干嗎?他不能干。

    做品牌,其實某種意義上也是一個絆腳石。就像我們做企業文化一樣,企業文化的核心是什么?首先是來約束老板的,不是來約束別人,所以做品牌也是一樣。

    我們皇家做到現在了,我們也面對市場競爭,我們在某一個階段也會遇到困惑。打折可不可以快速讓自己的訂單上升?當然可以。但是皇家是要做品牌的,所以我不能打折,我眼看著我的訂單在這個階段沒有別人好,但是我不能打折。當然我不能說我不打折就行了,那我要干什么?

    我要做我品牌的競爭力,要把產品做的更好。我只有一條出路,只有把我的產品做的越來越好,打折這條出路跟我沒有關系。很多人看到品牌的好處,但沒有看到品牌的壞處,做品牌短期一定是有壞處的。

    所以首先要有一個認知緯度,其次如果你這個認知緯度到了之后,那你再考慮品牌如何去做。

    Q5.2024年,婚禮宴會行業的新機遇在哪里?

    2023年年初吧,很多人都講疫情終于結束了,陽光開始普照大地了。那個時候我還印象蠻深的,應該是在3月中下旬的時候,湖錦酒樓的董事長毛總帶團隊到我們皇家來交流學習,當初那個時候還非?;鸨臅r候。

    毛總問我怎么看待2023?覺得這個行業形勢怎么樣?因為那個時候是銷售旺季,形勢特別好,是我們這幾年以來最好的一個形勢。我就說這叫回光返照。

    為什么這么去看待這個問題?

    就是看大數據,有幾個數據你必然要去看的。第一個結婚人口越來越少,那你看出生人口,因為我們現在做的是95后,從95年出生的人口你往后數一定是越來越少,這個是個大趨勢,改變不了;第二個可提供酒店服務、婚禮服務的場所是越來越多還是越來越少?一定是越來越多。

    如果從單一品牌和單一門店的角度來講,大環境一定是往下降的,這是個必然的趨勢。今年為什么會下降?當然跟疫情是有一定的關系,它把整個結婚的周期規律打破了。

    但是我們中國人都有一個祈福,就是說永遠都希望明年越來越好。

    那怎么去理解這件事呢?第一,如果從大環境看,結婚消費需求一定會越來越少,這是我們無法去改變的一個東西。但是對于我們從事這個行業的人來講,我覺得這個事情在向著我們更加有利的一方來去做,當然有一個前提就是你是想好好打造結婚產品。

    如果你只想享受市場紅利,那我只能很抱歉地告訴你,我們這行業一定會越來越差;如果你想好好去經營結婚產品,那我們這行業一定會越來越好。

    為什么這么講?婚禮堂現在已經不是一個新鮮事物,過去是一個新鮮事物,所以有就叫好,他沒有可比性。任何事物的發展都是在競爭中、在比較當中不斷進步發展。我們的行業現在相對來說已經不是一個什么新興的名詞,那么如果說市場有競爭之后,市場需求有下滑之后,你再沒有技術含量,這樣的企業他很難生存下去。

    為什么說對真正去想做好結婚產品的人會帶來優勢,因為消費者會比較了。你做得好,消費者看得懂了,過去消費者看不懂,現在可選擇的門店多了,他會去比較了,比較完了之后,如果你真的好,消費者選擇你的幾率會變得越來越大。

    也就是說市場雖然不好了,但你是最好的。很簡單,我們講一塊蛋糕,雖然這個蛋糕變小,但是你要想清楚,變小了之后吃的人也少了。你過去蛋糕是大,但分的人多,現在蛋糕雖然變小了,但分的人少了。分的人少的邏輯是什么?是因為你變強了,也就是說雖然也是5個人在分,但是你切了一半,這個我認為是機會。

    所以看2024也好,看未來也好,第一個我們結婚這個行業它一定存在,它跟中國人傳統有關系,傳統觀念改變不了。在我這個年齡的時候,我們結婚的時候就倡導不辦宴會,旅行結婚了,但現在依然還存在要辦宴會。我們在上海住的時候很多小孩在國外結婚了,娶了個國外老婆或者嫁給了老外,但他必須到國內來辦場婚禮。

    這是中國人的傳統,辦宴席這件事情是不會變的。

    第二,這個行業既然有客戶需求,他就能做,只是對做這件事情的企業要求越來越高,所以想要用心去做,想要做長久。

    所以我認為機遇來了,接下來的這個市場一定會把那些想進來趁著市場紅利賺一波就跑路的人擋在外面,同樣會把那些產品很單一、只想掙點錢的人攆出去了。

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